Mapa de categoría y posicionamiento
Contra qué te comparan hoy, aunque tú no lo hayas elegido, y cuál es el sitio que te conviene ocupar en su cabeza.
Consultoría en Marketing de Innovación
La innovación no falla en el laboratorio. Falla en el mercado.
Me llaman cuando el producto ya está lanzado y las ventas no llegan. Casi siempre encuentro lo mismo: el producto está bien, pero nadie decidió contra qué iba a compararlo el cliente. Eso se puede diseñar, y es lo que hago.
Qué es
Qué es el marketing de innovación
Te lo explico sin jerga, porque el nombre no ayuda. Es todo lo que decidesi tu producto encuentra mercado una vez que ya existe: contra qué lo comparan, quién lo compra primero, cómo se lo cuentas y cuánto cobras.
No es diseñar el producto. Es lo que pasa después. Y lo veo constantemente: lanzas algo que no se parece a nada, y tu cliente —que necesita entenderlo en diez segundos— lo mete en el cajón mental más cercano que tiene. Ese cajón lo eligió él, no tú.
Y dentro de ese cajón tu producto parece caro, raro o incompleto. No porque lo sea, sino porque lo están midiendo con la vara de otra cosa. Por eso mueren tantos lanzamientos buenos.
No confundirMarketing de innovaciónInnovación de producto
Cuándo entra
Marketing de innovacióndespués, cuando el producto o servicio ya existe
Innovación de productoantes, cuando todavía hay que definir qué construir
Qué pregunta responde
Marketing de innovación¿por qué el mercado lo va a adoptar y a qué precio?
Innovación de producto¿qué deberíamos construir y es viable?
Sobre qué trabaja
Marketing de innovacióncategoría, adopción, narrativa y precio
Innovación de productoinvestigación, prototipado y co-creación
Quién lo hace
Marketing de innovaciónuna persona con criterio sobre la decisión
Innovación de productoun equipo multidisciplinar
Si lo tuyo está en la columna de la derecha, te lo digo en la primera llamada y te ahorro el proyecto.
Qué incluye
Lo que recibes al terminar
Modelo de adopción por segmento
Quién te compra primero, qué frena al siguiente y en qué orden abrir cada puerta. Con la señal que te dice cuándo pasar a la siguiente.
Arquitectura de mensaje
Cómo contar algo que no se parece a nada, para cada tipo de cliente, y con qué pruebas lo sostienes cuando te pregunten.
Estrategia de precio y señales de valor
Cuánto cobrar cuando no hay con qué compararte, y qué tiene que ver el cliente para que el precio se entienda en vez de discutirse.
Plan de lanzamiento por fases
Qué abres primero y con cuánto, para que aprender no te cueste el presupuesto entero del año.
Documento de decisión para dirección
Todo lo anterior en algo que puedas llevar al comité y defender, con los supuestos a la vista y qué revisar en cada hito.
Cómo trabajo
Cuatro fases, de siete a nueve semanas
- 012 a 3 semanas
Diagnóstico
Hablo con tu equipo comercial y con el de producto, miro contra qué te están comparando ahí fuera y reviso los datos de adopción que ya tienes.
- 023 a 4 semanas
Definición
Aquí decidimos contra qué compites y a quién le hablas primero. Es la fase que más cambia el resultado y la que más se suele saltar.
- 032 semanas
Plan
Precio, narrativa y fases, con las métricas que te van a avisar si funciona antes de que te hayas gastado todo.
- 04opcional, mensual
Acompañamiento
Nos vemos cada mes, miramos qué está devolviendo el mercado y ajustamos. Ejecuta tu equipo; yo decido contigo.
Para quién es
Esto es para ti si…
- Lanzaste algo bueno y la adopción va muy por debajo de lo previsto
- Vas a lanzar algo que no encaja en ninguna categoría existente
- Tu innovación compite contra una categoría establecida y pierde esa comparación
- Tienes que sostener un precio superior y el mercado no ve por qué
Para quién no
No es para ti si…
- Todavía no tienes claro el producto: eso es diseño e investigación, hace falta un equipo y no soy yo
- Lo que necesitas es ejecutar campañas, comprar medios o producir piezas: eso es una agencia
- Quieres un informe de mercado para archivar: yo trabajo sobre decisiones que alguien va a tomar
Dudas frecuentes
Antes de agendar
¿Qué es exactamente el marketing de innovación?
Es todo lo que decide si tu producto encuentra mercado una vez que ya existe: contra qué lo comparan, quién lo compra primero, cómo se lo cuentas y cuánto cobras. No es diseñar el producto. Es la diferencia entre algo que se vende y una buena idea que se quedó en el cajón.
¿Cuánto dura un proyecto?
Entre siete y nueve semanas el diagnóstico, la definición y el plan. Después hay un acompañamiento mensual que es opcional, aunque casi todos lo mantienen durante el primer lanzamiento, que es cuando aparecen las sorpresas.
¿Trabajas sola o con un equipo?
Trabajo yo directamente, y esa es la diferencia. Esto no es un servicio que se delega: lo que contratas es criterio sobre decisiones de posicionamiento y precio. Si el encargo necesita además diseño de producto, investigación de campo o implementación, se aborda desde Cuxtomers, donde sí hay equipo.
¿En qué se diferencia de una consultoría de innovación de producto?
Esa trabaja antes que yo: investigación, prototipado y co-creación para llegar a una solución que valga la pena construir. Yo entro después, cuando la solución ya existe y lo que falta es que el mercado la entienda, la prefiera y pague por ella. Si todavía estás en la primera parte, te lo digo y no te hago perder el tiempo.
Ya lanzamos y no funcionó. ¿Sirve igual?
Sirve más que si vinieras antes, aunque no lo parezca. Un lanzamiento que no funcionó te deja algo que ningún estudio te da: sabes exactamente qué no entendió el mercado. El diagnóstico suele ir más rápido porque el material ya está sobre la mesa.
¿Sobre qué base trabajas?
Marketing estratégico y marketing de innovación son mi línea de investigación, no un servicio añadido al catálogo. Tengo un doctorado en Administración y Dirección de Empresas por la Universitat Politècnica de Catalunya y he publicado sobre el efecto del marketing proactivo en el desempeño empresarial. Eso es lo que aporto: criterio con base, no una metodología de plantilla.
Si tienes algo bueno que el mercado todavía no entiende, ese esexactamente el trabajo.
La primera conversación la tenemos tú y yo, dura media hora y no te compromete a nada. Sirve para ver si lo tuyo es de posicionamiento o es otra cosa; si es otra cosa, te lo digo.